优势销售谈判与回款技巧

课程简介：

工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 

找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？

如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？

工业品实战营销专家，黎红华老师将为大家一一解答。

课程对象：

1、总裁、总经理
2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
3、销售经理、产品管理、客户经理/主管
4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程时间：2天，6小时/天

课程收益：

1、帮助销售人员增加销售成功几率。

2、学会设计有效的销售谈判流程。

3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

4、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程

5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程内容：

运用战术 （25人以内，可执行）

录像练习（片段2） 

小组练习：实战催款战术模拟 

第一章:销售，回款才是硬道理

1、回款――企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员、

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

第二章:回款为什么就这么难

1、内控乏力，为回款埋下隐患

2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨

3、赊欠随意，造成回款缺陷

4、拖欠成瘾，客户故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款难上加难

第三章：未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、提升自我，才能成为“收款强人”

3、加强对应收账款的日常管理

4、做好内部控制，为回款打好基础

5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四章：催款前你该了解什么1、给债定性2、何为债权和债务3、什么是讨债代理4、讨债时效是什么意思5、破产不再是逃债者的“免费午餐”6、讨债也可有捷径――申请支付令7、诉前保全，你会用吗8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章：常规手段也可以轻松收款1、打电话催款要这样说才管用2、谁说催款函不能收回欠款3、召开会议，集中解决问题4、上门催讨必须讲究策略5、因人而异，巧用心理战术6、不宜采用的几种催款方法7、场合不同，催款手段也不一样

第六章：改变思路，一样的款不一样的收1、律师协助，轻松合法收款2、“行政施压”也可达到收款目的3、银行划账，更加高效直接4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”5、无钱有力，以劳务代替债务

第七章：在实战中掌握催款技巧1、将欲取之，必先予之2、巧妙赞美，笑里藏刀3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”4、建立信任，温情感人5、顽固阵线，内部攻破6、射人先射马，擒贼先擒王7、巧设圈套，等其投网

第八章：个人谈判风格及战术 

课前问卷评分 

以有效的谈判风格进行销售演练 

一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型 

1、开局——“谈判引导 

2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益 

3、信息识别 

4、规划说明 

二、谈判核心：找出立场背后的利益点

1、差异化训练 

2、小组练习：关注利益点 

3、练习：不同客户的常见利益点 

4、角色扮演：提问的策略 

三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值 

四、个人应用 

1、谈判策略的准备 

2、销售谈判角色扮演 

3、制定改进计划 

4、团队谈判