超级卖手复制

终端销售技巧与销售心理实战训练

课程背景：

今天的终端销售人员：

大多追求急功近利；

大多死背销售话术；

大多不会灵活应用；

今天的终端销售人员：

不知道顾客的消费购买动机；

不知道顾客的心理防御机制；

不知道顾客的异议心理构建；

今天的终端销售人员：

急需了解技巧背后的技巧；

急需掌握实用的销售工具；

急需学会开发独有的话术；

急需具备灵活的实战能力；

研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

课程收益：

1、课程关键词：应知、应会、应用；

2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

3、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法!

课程时间：2天，6小时/天

授课方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。

课程大纲：

第一讲：超级卖手基本功——快速攻破顾客心理

1、客户购买时必须先突破的三道心理防线!

2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑

3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”

4、终端销售“吸销“六步曲

5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感?

6、短时间内提升客户信任的三个方法

7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”

8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析!

9、顾客购买的三大心理分析与掌控

10、客户购买的到底是什么?

11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格……

12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么?

13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮!

案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》

案例解析：《哥弟销售冠军的秘密》

专业工具：三步轻松建立亲和力和信任度!

现场演练：掌握亲和力如何迅速建立

权威测试：你的销售沟通模式和习惯

第二讲：超级卖手驱动器——优化的销售步骤

1、心智模式决定着终端人员的习惯

2、习惯决定终端人员的销售行为

3、超级卖手的五大服务特质

4、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着

5、顾客沟通的五大黄金秘籍

6、高端产品销售离不开的“姓氏服务”

7、良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧

8、销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧

专业工具：先跟后带法则和话术的灵活应用

9、顾客异议处理“太极五步法”

现场实操演练：“太极五步法”，形成职业习惯

10、提升连带率与客单价的六大策略

第三讲：超级卖手工具箱——创新的工具与技巧

1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”

案例解析：《冠军露露，为什么这么能卖》?

专业工具：终极利益法则在销售中的应用实例

2、重新根据我们的产品分析客户购买模式

3、重新设计我们的终端销售漏斗

4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意

5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术

专业工具：影响客户的“四轮驱动”模型

6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法

7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术

8、终端遇到的最多客户异议就是价格异议

9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端

10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发

11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

12、同理心沟通法的应用及其话术开发

13、卖点与买点应用实例及其话术开发

14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

15、FABE法应用及其创新技巧

16、塑造商品核心价值法应用及其技巧

17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例

18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧

19、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例

20、拒对于手千里——区隔营销五步标准法

工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发

问题解决：现场提问现场研讨解决

第四讲：超级卖手如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)