银行中间业务营销

课程背景：

中间业务相对而言以其风险低、收益高的优点受到各国银行的青睐，尤其是在发达国家，逐步成为发达国家商业银行利润中心的主要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段，银行过度依赖传统借贷业务，对中间业务相对重视程度不够，发展速度迟缓，层次落后、利润偏低。如今随着我国银行二次转型的加剧，金融市场逐步开放，互联网技术日新月异，商业银行面临同行强势竞争，如何提高竞争力，大力发展中间业务对提升银行利润中心起到举足轻重的作用。因此，重视银行中间业务的营销策略，提升从业人员营销能力迫在眉睫。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--完善知识结构、深入认识中间业务的需求性和绩效效益，掌握中间业务营销切入点、营销技能和相关话术、整合并发挥交叉营销的资源效能，以更少的投入提高中间业务的营销绩效。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲：

第一讲：行业利润空间增长点分析

传统存贷业务利率市场化后对利润中心的冲击

变革转型时期客户对银行新的要求/期望

大数据时代对中间业务的巨大触发能量

中间业务发展趋势和利润优势

加强中间业务营销力度的重要性和必要性

第二讲：行业中间业务发展现状

创新能力不足、营销范围偏窄，利润贡献率占比偏低

以客户需求为导向的便捷服务意识渗透不深

银行自身在中间业务营销方面存在欠缺

第三讲：务营销流程管理

银行营销岗的角色转变：屡招挫败的单一产品推销向受人尊敬的专业顾问转型

整合资源，归类互补产品、套餐服务

目标客户定位，贯彻便捷服务理念

第四讲：大步骤和工具、细节保障

一、五大准备动作和营销工具包

二、中间业务的成功推广不靠运气

1、二八定律

2、客户的决策流程

3、营销心理学应用

4、案例：睁大赞美的眼睛

三、客户需求挖掘

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

六、营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法